专访广东菲亚兰德电气有限公司销售总监谢宝东：技术与创新才是产品核心竞争力
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发展中的中国泳池市场，就像一块巨大的蛋糕吸引着国内外各大品牌的加码。作为全球变频泳池热泵技术的领先者，在经过全球83个国家的市场检验之后，Fairland菲亚兰德也希望能够通过技术的领先优势进军中国市场。
一面是全球市场的如鱼得水，一面是国内市场的方兴未艾。作为纯外贸型企业，Fairland菲亚兰德再切换国内市场时是否会遭遇水土不服？不同的市场环境和消费习惯是否会对Fairland菲亚兰德开拓市场造成影响？针对还处于初级阶段的国内泳池市场，Fairland菲亚兰德将在国内主推哪些产品？市场营销方面又如何规划？”
不久前，《游泳与装备》与广东菲亚兰德电气有限公司销售总监谢宝东一同聊了聊这个改变了全球泳池热泵行业标准的优秀品牌，以及他们作为领先的技术营销型企业对于中国市场的不同解读。
谢宝东 广东菲亚兰德电气有限公司销售总监
在泳池热泵行业，Fairland菲亚兰德无疑是一个传奇。20年历程，8次破坏性创新经历，如今它用全球领先的技术和差异化的产品定义了全球变频泳池行业的标准。
作为一家专注于变频技术和差异化产品研发的贸工技一体化企业，在20多年的时间内，Fairland菲亚兰德进军了全球83个泳池市场，至今为止，变频泳池热泵的销量占全球市场的60%以上。产品遍布南北美、欧盟、澳大利亚、南非、东欧等国家与地区。即便是在疫情期间，Fairland菲亚兰德的全球业务答卷也是一如既往的漂亮。根据Fairland菲亚兰德新财年的第一季度销售数据显示，同比销售额增长了8倍。 显然，由外需市场转向内需市场，并不是Fairland菲亚兰德为了应对疫情冲击而做出的决定。作为Fairland菲亚兰德的销售总监，谢宝东在和我们的对话中坦言，转战国内市场是一个既定的方向，虽然国内的泳池市场还处于初级阶段，又碰到这次百年不遇的疫情，但他表示“这不是问题，市场状况总是危中有机”，重要的是“Fairland菲亚兰德有技术上的自信，并且我们也会用最好的产品去做满足国内市场的客户需求。”
技术营销型企业的自信
Fairland菲亚兰德成立于1999年，一直专注于通过技术创新来诠释改变庭院生活的理念，是一家集贸工技于一体，并且以技术营销为核心的产品服务商。经过20多年的发展，Fairland菲亚兰德已经在全球市场上取得了骄人的战绩。
根据谢宝东所提供的销售数据，不难看出，疫情所带来的市场冷暖对Fairland菲亚兰德的影响似乎并不大，即便是在全球贸易“熊市”的时候，它也依然淡定自若的增长。也许对Fairland菲亚兰德来说，畅销，是一种常态。 当然，评价一个品牌或产品的市场表现，数据通常是最直观的论证。比如，在全球83个国家占有市场主体地位，本财年的销售额约有十个多亿，全球市场占有率60%以上。
“Fairland菲亚兰德的技术一直走在市场的前沿，尤其是FULL-INVERTER全直流变频技术在2014年落地之后，Fairland菲亚兰德连续6年的平均增长速度都达到了40%以上。而2019年底推出更新一代的Turbosilence变频涡轮静音技术，又为2020年疫情期间的销量激增推波助澜。”谢宝东表示。 这样的数据，足可以让Fairland菲亚兰德在开展国内市场的过程中力排艰险、踏实前行。
高歌猛进，抢滩国内市场
引领者通常都会享受更多的市场和品牌溢价。
作为变频泳池行业的定义者，Fairland菲亚兰德在欧美、澳大利亚和南非一直拥有良好的品牌形象，这对于Fairland菲亚兰德拓展国内市场有极大的推动作用。
“开启国内市场，一来是因为全球化的企业规划的需要，二来也是为了响应国家拉动内循环的号召。因此，虽然国内的泳池市场还处于初级阶段，但是Fairland菲亚兰德还是非常有必要进入。”谢宝东介绍道。 “也正是处于初级阶段，市场变化会很大，Fairland菲亚兰德要怎么应对？”谢宝东的回答是，边走边看，毕竟策略和方法都要根据市场慢慢做。“但是研发和生产，我们每三年都会有一些技术研发的规划和落地。比如考虑北方市场，我们一个新的技术也正在研发中。” “我们把技术应用做到最好，让泳池可以四季使用。”谢宝东说，所有的竞争最终还是取决于技术的研发能力和产品的差异化创新能力，这需要长期的技术投入，Fairland菲亚兰德在这方面下足了功夫。 至于营销，在谢宝东看来，肯定会与国外有所不同，毕竟行业属性和产品在市场的定位都不尽相同，就笔者提及的国内异常火热的直播带货，泳池设备产品也许并不适合。“更多的还是相对传统，比如线上SEX&SEO和线下的展会推广和体验。”
技术是战略的核心
“技术”二字，在采访中多次被谢宝东强调，这也是Fairland菲亚兰德营销理念中的主角。“作为头部企业，我们有技术上的自信。我们是变频泳池行业的定义者。” 这话确实。Fairland菲亚兰德一直在坚持不断的技术迭代。
截至目前，Fairland菲亚兰德已经拥有了很多行业第一。比如，全球第一台120%超频变频泳池热泵；全球第一台变频泳池除湿机；全球第一台智能全面触屏触控变频水泵；全球第一台智能水下充电清洁机器人等等。 2020年8月，Fairland菲亚兰德的变频泳池热泵InverX系列产品先后获得SPASA的2个大奖！一个是澳洲南部地区级的可持续产品金奖，另一个是国家级的可持续产品银奖！该产品独家采用了Fairland菲亚兰德全新的自研技术——Turbosilence变频涡轮静音技术。
从8月开始，Fairland菲亚兰德带着全新自主研发技术TurboSilence变频涡轮静音技术惊艳亮相国内各大展会。 “TurboSilence变频涡轮静音技术是全直流变频技术的升级2.0版，这个技术我们会应用到整个泳池产品中，包括变频泳池热泵、变频泳池水泵、变频泳池除湿机，还有变频无边际泳池。”谢宝东说，“它可以实现120%的超频变频，提高泳池的加热速度，快速进入恒温状态后，又极大降低其噪音。对比普通的泳池热泵，TurboSilence变频涡轮静音技术成就了：20倍静音，16倍效能。为了更便于理解和感受，谢宝东就此打了个比方，有如80年代窗机的噪音和当下静音空调的区别。
这就是技术创新。从专注热泵，再由纵向向横向发展，尊重技术，并把技术应用与研发视为战略的核心，Fairland菲亚兰德就是这样一路不断地探索走过来。这在如今这个显得有些躁动的大历史、大市场背景下，尤为可贵。
对话 Q&A
Q：介绍一下Fairland菲亚兰德的背景？
谢宝东：Fairland菲亚兰德有三个定位，第一，我们是变频泳池行业的定义者。第二是我们是贸工技一体化的技术营销型服务商。第三，我们将坚守和成为“技术领先的、全球化的、变频泳池与智能庭院产品服务商。”
Q：疫情对菲亚兰德造成影响了吗？
谢宝东：就目前销售数据而言，没有受到影响。根据我们在下半年第一季度财年的销售数据显示，我们的销售同比增长了8倍。 一方面是因为，无论是经济危机，还是疫情危机，对于任何头部企业而言，其影响都是非常小，甚至乎由于危机淘汰掉一大批不合格的企业后，市场集聚效应反助推头部企业变得更大。
另一方面，Fairland菲亚兰德一直以技术为导向，不断进行新产品和新技术的研发，技术研发和产品的更新很快，几乎每年都会推出新技术或差异化的产品，这给到了客户非常大的信心。以FULL-INVERTER全直变频技术来说，我们在2014年推出之后不到2年，就已经是把整个行业所采用的定频泳池转换成了变频泳池，使得整个行业在技术有了一个标准升级。2019年底，TurboSilence变频涡轮静音技术——20倍静音，16倍能效，进一部提升了行业的标准。 第三方面，Fairland菲亚兰德对于服务的支持也一直在提高，比如在海外建立更多的服务中心。目前，我们在法国、德国、捷克、等国家都开始建立客户服务中心。另外，在疫情期间，我们还对客户采用了更加有利的付款方式，从多方面支持客户。
Q：为什么今年开始考虑国内市场了？
谢宝东：我们是在今年7月开始进入国内市场，主要有三个方面的原因。
首先是企业发展的需要。Fairland菲亚兰德从2016~2017年开始孵化泳池的周边产品，品牌的影响力、技术和销量都处于全球领先地位。国内市场属于初期阶段，很有必要趁早加入。
其次是我们目前已经覆盖了全球83个国家，国内是大本营，转战国内也是出于全球化的企业发展规划的一部分。
第三是响应国家拉动内循环的号召。疫情所带来的经济萧条更需要高端消费的拉动，而泳池产品其实也属于中高端奢侈品，目前可能只有2%左右的人群才会在家中修建泳池。国内的奢侈品消费能力是有目共睹的，根据麦肯锡的调研报告预估，在2025年，中国的奢侈品消费能力将会达到1.2万亿元。因此，无论从哪方面而言，都极其有必要进入国内市场。
Q：相对国外，国内的泳池市场，尤其是私人泳池市场，有何不同？
谢宝东：国内的私人泳池市场发展水平还处于起步阶段，一定要对比的话，可能就相当于法国六十年代的水平。由于是初级阶段，市场竞争是无序的，没有标准的。并且相对于国外，国内对于泳池的使用习惯和理念也有所不同，欧美市场的泳池主要用于康体、娱乐和家庭聚会，但国内的理念更多的还是温泉、泡澡或戏水。
Q：作为外贸型企业，不同的消费观念和消费习惯是否会让品牌水土不服？
谢宝东：我觉得反而是件充满了无限可能性机会好事，尤其是对于行业标准的制定者来说，更是危中有机。2008年，Fairland菲亚兰德产品就是法国热泵行业的标准，我们在法国的代理商，用我们的产品规范了法国的泳池热泵市场。我们也希望在中国市场上，能有同样的作为。 而且，作为一家贸工技于一体，并且以技术营销为核心的产品服务商，我们的产品也不仅仅是热泵，是全变频的技术，差不多整个泳池的核心品都用到这个技术。在8月参加国内展会时，客户对于TurboSilence变频涡轮静音技术——20倍静音、16倍能效；在泳池热泵、水泵、除湿机上的应用的直观体验和反响都非常不错。任何市场的消费者，特别是越高端的消费越讲究良好的体验，而技术就是万能的钥匙。
Q：介绍一下TurboSilence变频涡轮静音技术吧。
谢宝东：TurboSilence涡轮静音技术是Fairland菲亚兰德在Full-inverter全直流变频技术基础上的升级2.0版本，最直接的效果就是20倍静音，16倍能效。这项技术目前已经是引领行业标准了，我们会把它应用到整个泳池里面，包括变频泳池热泵，变频泳池水泵，变频泳池除湿机，以及变频无边际泳池。 作为消费者来说，TurboSilence涡轮静音技术可以产生120%的超频变频，提高泳池的加热速度，在恒温的过程中，起到最大的节能效果，并且没有压缩机的噪音干扰声。费用与噪音的降低，可以考虑加大机器去匹配，这样可以将泳池的使用周期延长到四季，真正实现四季康体，四季娱乐的诉求。
Q：进入国内市场后，营销方面会有什么规划？
谢宝东：营销方面，线上的营销比如说SEO、SEM还是要去做。更多的可能还是比较传统，比如线下体验店、旗舰店、线下的展会。因为刚进入国内市场，而未来整个国内泳池市场的变化会很大，也会很快，所以很多营销的策略和方法都需要根据市场的变化慢慢做相应调整，但是研发和生产肯定还是一个既定的方向。每三年肯定还是会有一些新技术或差异化产品的推文和落地。海外方面，由于疫情关系，国外的很多展会都不开了，所以针对海外客户，我们会用邮件的形式让客户更多了解我们的动态和新产品，特别是新客户，我们也会通过视频看工厂和产品展示的形式帮助客户更好的了解Fairland菲亚兰德，当然还有前面提到过的加强额度信心和粘度的各种方式。
Q：售后方面，针对中国的消费者，Fairland菲亚兰德会有提供什么样的服务？谢宝东：我们有两个24小时模式，一个是24小时线上，我们的产品采用的是智能化全球IOT售后服务系统，可以直接通过物联网用３D呈现的形式在线解决一些比较简单的问题。如果是比较复杂的问题，IOT无法解决，用户可以拨打400服务热线，技术人员会在24小时内提供解决方案。另外，Fairland菲亚兰德的所有产品均提供2年质保，就我们海外83国的售后服务反馈，2019年全球故障率低于 0.5%。Fairland菲亚兰德的产品质量是非常值得信赖的。
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